Работа и карьера

Переговоры по-азиатски, переговоры по-американски. В чем разница в подходах?

В удлинение. Ant. сужение полемики о различии подходов к деловому общению представителей разных культур тема отношений к конфликтам пластично перетекла к теме об отношениях к переговорам и, как конечной цели, к заключению взаимовыгодных контрактов.

BTWrNews.ru - Переговоры по-азиатски, переговоры по-американски. В чем разница в подходах? - все о работе, бизнесе и карьере

Michal Kowalski, Shutterstock.com

В качестве кого уже отмечалось, для американского стиля делового общения характерны спортивная агрессивность, состязательность (победить или проиграть), напористость, принципиальность, уважение к партнеру, честность и открытость. Это объясняется различиями протестантской и восточной (особенно мусульманской и русской ортодоксальной) этики. Протестователь не может совершить грех, не может лгать, так как грехи безвыгодный отмаливаются, не отпускаются и не прощаются. Он обязан жить по совести. В восточных этиках чужака обмануть не выделяя частностей не грех, а свой своего — отмолится и простится.

В азиатском смысле успешные собеседование — достижение общего, принципиального консенсуса по главному вопросу. Считается, а в деталях можно иметь расхождения, которые потом как-то рассосутся. Для американского бизнеса сие неприемлемо: все детали и мелочи должны быть прописаны здесь и сейчас — на др это не договор, а просто протокол о намерениях. Поэтому очень часто переговоры проваливаются: открытая действенность не может переломить обух закрытой скромности.

Важно и то, кем ведутся разговор. С американской стороны в переговорах всегда участвует лицо, которое готово принять решение и имеет компетенция сесть и подписать договор. То есть ответственность за принятие решения персонифицирована. Вкушать с кого спросить и кого наказать, ежели напахал.

В азиатской деловой этике этого невзыскательно нет. Азиатская сторона обычно представлена переговорщиками, задача которых лишь понюхать условия, оценить диапазоны и возможности, ничего самостоятельно не подписывая. То есть ответственность размыта. Решения принимаются коллегиально. Кто именно виноват поименно — не установить, с кого спрашивать — нечленораздельно.

Кроме того, американская сторона четко знает свои полномочия, четко знает, предварительно каких границ может доходить компромисс, задача представителя — подписать заключительный документ. Того же он ожидает и от сидящих напротив Иванова-Петрова, полагая, что-то у них такие же полномочия. Но на деле Иванов-Петров всего-навсе «переговорщики», а решает вопросы руководство, зачастую также коллегиальное, а не своей собственной персоной Сидоров. (Да это и не важно: диктатор Сидоров, скрывающийся за комитетом товарищей, либо комиссия товарищей, скрывающийся за диктатором Сидоровым, как это обычно происходит в азиатских режимах).

Ориентальный деловой мир решения принимает группой лидеров, которые на переговорах не представлены. Того переговоры проходят тягуче, вязко, продолжительно, вокруг и около. Американцев это раздражает: они внутренне не готовы отказаться думать, что, поняв суть дела, невозможно тут а на месте все порешать и подписать Договор. А оказывается, нашим восточным «переговорщикам» не мешает проконсультироваться наверху, им не положено отвечать конкретно на поставленные вопросы. Американцев сие ужасно бесит. Они не понимают, что происходит, и теряют контроль над ситуацией.

В данное время за базар или коммерческую сторону переговоров. Американец отвечает за базар. Торговаться их учат высшая оценка лет — волки. И они непривычны к тому, что кто-то идеже-то еще рассчитывает найти коммерческого лоха: заломить миллион, а уступить за тройка. Или подсунуть гниль. Но американец знает, что на базаре можно обмануть всего делов лишь один раз: первый и последний — с тобой не станут что-то чье больше дело. А Восток: не обманешь, не продашь. И это крепко вбито в ментальность.

Тож возьмем совместные проекты: американец считает, что норма прибыли в 10% — это офигительно. Курочка по зернышку клюет. Продать вдвое дороже себестоимости — свершение. Прибыли, которые хотят получить наши восточные партнеры (причем сразу и сейчас) равны лишь только прибылям, которые получают только на торговле героином. В честном бизнесе так никак не бывает, как было у Лукойла — 4200% прибылей.

В американском бизнесе безграмотный принято давить конкурента. Хотя стиль ведения деловых отношений агрессивен, но симпатия цивилизованно агрессивен. Все-таки человек остается высшей ценностью. Его можно затрепать по судам, но посягать на его безопасность, как бы симпатия ни представлял конкуренцию для твоего бизнеса, не посягают. (А если вы ми припомните Аль Капоне, то я отвечу — это все крутилось кругом нелегального, подпольного бизнеса — бутлегеры, дома терпимости, наркотики). Но институализации криминального бизнеса в США кого и след простыл со времен сухого закона, когда происходило сращение политики, бизнеса, коммерции и криминалитета. И так, это затрагивало лишь незначительную часть общества.

В целом цивилизованная деловая агрессия будто бы положительным фактором: азарт, драйв, энергия, воля к победе. Да, и умение проигрывать и винить себя самого. Да культивирование агрессии не самоцель. Агрессор должен быть культурно агрессивен: не положено вредить конкуренту, распространять о нем порочащую информацию или компромат. Это верхний участь допустимости агрессии. А нижний порог: прямо и без зазрения совести нахваливать себя и свою продукцию, актив, успехи, первым ввязываться в споры, первым знакомиться с незнакомыми — в общем, в азиатском представлении бытовать нагловатым и нахальным. Азиатская скромность не понимает умом как можно так себя принуждать, а для американца — это деловая норма. Вот вам и разные плутня к порогам агрессивности: в стране, где оружие продается как спички, деловые люди корефан друга не перестреляли.

О стратегии: американец живет мелкими перебежками. Ему важно большое расколотить на маленькие задачки и решить их поступательно. Американец пренебрегает дальними перспективами. Спирт хочет получить максимум краткосрочных выгод здесь и сейчас, а планов громадье он безграмотный приемлет. Восточный бизнес мыслит масштабно, перспективно. Переговоры американец предпочитает короткие, четкие, детальные. Способ американского партнера: фокус на конкретные детали, на мелочи — присуждать эти детали последовательно, быстро, но окончательно, чтобы потом не возвращаться. Долгие тягучие радиопереговоры американец не переносит, время — деньги.

Все, что порешали, (тутовое же заносится в протокол. Четко прописываются все мелочи, тщательно и однозначно формулируются. Фиксируется до сих пор, чтобы потом никто не мог сказать: а мы не это имели в виду. Виды этой повальной фиксации как раз в том, чтобы обе стороны имели в виду одно и в таком случае же. Американец считает, что раз подписано, то никакого возвращения к теме ранее быть не может. Это окончательно, как приговор, и теперь за работу.

В азиатской но манере переговоры — это тоже маленький шажок. Но по дело (другое причине — то, что когда-то было подписано — отнюдь не фатально. Время медленное — ко всему можно всегда вернуться, перебелить, подправить. Не вышло сегодня, выйдет завтра. Работа не волк. Еще далеко не вечер… Утро вечера… Личные отношения и симпатии важнее написанного пером. Убеждения…

Отличия в ментальности сказываются на ведении переговоров и на развитие совместного бизнеса. Судите самочки: статичность во всем, жизнь на одном месте, работа на одном месте, неизменность режимов. Человек не рыскает, как на Западе, в поиске постоянных улучшений условий жизни, зарплаты, лучшей работы, климата. Платят дешево, зато никто не уволит, квартирка паршивая, зато бесплатная… (Многие режимы хотя (бы) представляют эту статичность как стабильность и моральную ценность.) Поэтому и наш восточный совладелец не понимает своего американского, который куда-то несется сломя голову, вникает в какие-в таком случае мелочи, которые можно всегда обговорить или доработать потом. Куда он несется, кое-что ему не хватает, что он привередничает, куда спешит? Ведь еще далеко не вечер…

В отличие от азиатских, американские переговоры лишены церемониальности, посиделок, развлечений, угощений. Они коротки, прагматичны и нацелены получай подписание Контракта. Поэтому при отсутствии прогресса американцы пару раз попытаются поднажать, но потом быстро сворачиваются: время — деньги. Нет, так и без- надо.

Личное: я перевела столько переговоров, что меня уже в рамку надо. Спросите меня почем из них кончились подписанием окончательного Документа? Как вы думаете?

Переговоры за-азиатски, переговоры по-американски. В чем разница в подходах? — все о работе, бизнесе и карьере сверху BTWNews.ru

Рекомендации по поиску работы в различных сферах деятельности. Практические советы по части трудоустройству, включая тематические антикризисные. Искусство построения взаимоотношений между работодателем и сотрудниками. Тонкости психологии общения бери собеседованиях, деловых переговорах и прочее. Обзоры всевозможных способов дохода. Подборка алгоритмов соответственно эффективной реализации любого вида товара. Секреты быстрого продвижения по карьерной лестнице. Полезные информация о маркетинге и менеджменте.

Поделитесь ссылкой и ваши авоська и нахренаська узнают, что вы знаете ответы на все вопросы. Спасибо ツ

Related Articles

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Close