Работа и карьера

Нужна ли разведка… в прямых продажах?

На четвертом месте воскресенье июля отмечалось в СССР как День работников торговли. В 1988 году той был перенесен на третье воскресенье марта, но и сегодня многие торговые организации России продолжают поминать свой профессиональный день дважды в году.

Друзья, эта статья начинает странность заметок о деле, которым я занимался четыре летних месяца 2006 года — о прямых продажах (в моем случае — образовательной литературы в Америке).

Многие с нас задаются вопросом, какие приемы используют продавцы, чтобы убедить нас предпринять покупку, каких алгоритмов они придерживаются и как добиваются того, чтобы, к примеру, маленький захотел книжку для школы (а тем более — не особо зависающий читать американский ребенок!). Все это мне довелось узнать в ходе работы в далеком штате Город на берегах Потомака и на множестве тренингов и семинаров, посвященных прямым продажам.

Очень кратко опишу операция продажи, который применял я, член Ассоциации прямых продаж США, работая с компанией Southwestern.

В общем виде суд продажи можно рассматривать как совокупность следующих основных шагов.

1. Разведка;
2. Установление контакта;
3. Грамотность;
4. Демонстрация товара;
5. Закрытие сделки;
6. Заключение соглашения и получения оплаты;
7. Разведка.

Как видите, решающий и последний шаг совпадают — после общения с клиентом (пусть даже и оставшимся в разряде потенциальных), пишущий эти строки пытаемся получить от него как можно больше сведений (в идеале — письменных рекомендаций) о других лицах, которых третьяк может заинтересовать. Этот же шаг является и первой каплей в наполнении сосуда, какой-никакой потом станет этим сладким словом — сделка.

На этапе разведки наш брат собираем как можно больше сведений о лицах, которых можно отнести к потенциальным покупателям. В моем случае я спрашивал у американских семей об их соседях. И самым главным, точный, был вопрос о том, есть ли у них дети школьного или дошкольного возраста (опричь книг по школьным предметам в ассортименте нашей компании были и развивающие книжки про малышей).

На втором месте по ценности была информация о времени, когда родителей не запрещается застать дома. Как говаривал Франклин, время — деньги, и продавцу далеко не не хочется тратить этот ценный ресурс на околачивание дверей домов, идеже никого нет.

К очень интересным сведениям относится и имя мамы — лица, принимающего разрешение (вопроса о покупке книг для детей (ну, за редким исключением семей, где министром образования является папулечка). А обращение по имени сразу устанавливает особый контакт между продавцом и будущим покупателем — особенно в стране, воспитанной в книгах Карнеги и традициях приветливости.

Иногда «информатор» вдруг попадался для редкость разговорчивым (скажем, бабушка, которой нечем заняться, и она никогда не видела студента изо России).Тогда можно было узнать и цвет маминой машины (мы ведь должны увидеть, по какому признаку определить, что она уже вернулась с работы?), и (про)звание школы, где учатся дети, и их оценки, увлечения, породу собаки, любимую бейсбольную команду — прямо такая информация позволяет войти в контакт с человеком, подстроиться под его ценности.

Справедливости за отмечу, что после известных событий жители США еще больше повысили ординар подозрительности по отношению к незнакомцам, поэтому иногда излишние расспросы могли закончиться общением с доблестными представителями местных органов охраны так — полицией и сотрудниками департамента шерифа. Но ценность такой информации много выше, чем неудобство, вызванное необходимостью показать удостоверение Ассоциации прямых продаж и лицензию возьми торговлю этим бравым ребятам.

В следующей статье я более подробно остановлюсь на следующих этапах прямых продаж — а вас мне очень поможете, если напишите, какие именно моменты этого процесса вы наиболее интересны. Буду рад поделиться секретами.

Надеюсь, статья была полезной!

Нужна ли служба… в прямых продажах? — все о работе, бизнесе и карьере на BTWNews.ru

Рекомендации ровно по поиску работы в различных сферах деятельности. Практические советы по трудоустройству, включая тематические антикризисные. Аполлон построения взаимоотношений между работодателем и сотрудниками. Тонкости психологии общения на собеседованиях, деловых переговорах и прочее. Обзоры всевозможных способов дохода. Подборка алгоритмов по мнению эффективной реализации любого вида товара. Секреты быстрого продвижения по карьерной лестнице. Полезные цифирь о маркетинге и менеджменте.

Поделитесь ссылкой и ваши авоська и нахренаська узнают, что вы знаете ответы на все вопросы. Спасибо ツ

Related Articles

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Close