Работа и карьера

Каким образом нужно сообщать покупателю цену товара?

«В вознесенье не называй цену раньше, чем собеседник будет внутренне готов к покупке», — такого склада совет давал мне мой менеджер во время обучения в школе продаж компании Southwestern.

В сегодняшней статье давайте поговорим о томишко, как профессиональный продавец должен сообщить будущему клиенту о стоимости предлагаемого товара.

Действительно же, многие потенциальные покупатели еще на этапе знакомства с продавцом задают нынешний опасный для работника торговли вопрос — «А сколько стоит?». Расскажу вы, что мой товар (набор из пяти книг для школьников 1−12 классов) стоил, гурьбой с доставкой, около 380 долларов.

Сумма немаленькая, согласитесь? Причем выглядит значительной возлюбленная не только для нас, но и для моих тогдашних клиентов — жителей штата Город на берегах Потомака. Вы полагаете, многие из тех, кто приобрел мои учебные пособия, стал бы навострить (насторожить) уши мою презентацию, если еще на пороге узнал бы, что я хочу присоветовать их семье выложить почти четыреста баксов? Скорее всего, лишь единицы бы продолжили выше- диалог.

Как же сделать так, чтобы цена показалась не до того значительной? А еще лучше — показалась будущему покупателю великолепным предложением? По-прежнему всего, денежный вопрос надо раскрывать уже после знакомства собеседника с тем, подобно как мы хотим ему продать. Все более ранние попытки осведомиться о стоимости товара годится сводить на нет комментариями «Вы не будете против, если я поподробнее отвечу на ваш вопрос после того, как мы взглянем на книги?», «Курс будет зависеть от объема заказа, но она вас приятно удивит» и т. п.

По времени того, как демонстрация убедила будущего клиента в целесообразности будущей покупки, задаем ему запрос, который можно назвать лучшей связкой между показом товара и «построением цены» (price build-up, т. е. говорят в Америке): «А теперь давайте перейдем к тому, почему Александра и многие некоторые люди мамы решили заказать этот набор для своих детей, — цене моих книг, ок?».

Получив общеутвердительный ответ, мы не выдаем стоимость прямо в лоб. Я спрашивал, сколько стоит труд на год по одному предмету. В ответ, как правило, звучала сумма в 60−70 долларов. В дальнейшем этого я говорил: «Хорошо, возьмем наименьшую цену в 60 долларов и умножим ее бери количество предметов в наборе — а это 69 штук, начиная от корреспонденция и устного счета и заканчивая вступительными экзаменами в колледж».

После чего очень важнецки на пустом листе написать расчеты! Они должны быть видны покупателю умереть и не встать время дальнейшего диалога. Мы записываем: «69×60 = $ 4140». Вдобавок результат пишем большими по размеру цифрами. Тем самым, мы переключаем визига покупателя на иной уровень сумм — он уже перестает того же мнения о дешевых книгах и о том, что сейчас получит наш набор за сто баксов.

Следом этого мы продолжаем: «А вот ваши соседи говорили мне, что новоприбывший заказали энциклопедию Британика на Amazon.com за тысячу долларов». (А она столько и овчинка выделки стоит, можете проверить, уважаемые читатели). Строчкой ниже прошлых расчетов указываем «$ 1000».

И туточки наступает ключевой этап «построения цены»! Необходимо добиться согласия с тем, в чем дело? названные цены — это достойная плата за предлагаемый товар! Спросим: «Чаятельно, 1000 или 2000 долларов были бы справедливой ценой для наших книг, малограмотный так ли?» На словах «не так ли» выгодно слегка покивать головой, посылая невербальный сигнал будущему клиенту. Согласием будут и словоизвержение: «Да, но нам сейчас сложно себе позволить такую трату».

Немного погодя этого радуем своего собеседника известием о том, что «Анжела, Кейт и Маря заказали этот набор именно потому, что он стоит не 1000 и пусть даже не 700 долларов, а всего 339 долларов 99 центов». Перечеркиваем прошлые подсчеты и пишем «$ 339.99». Цену я называл на 40 американских президентов дешевле настоящей по той причине, что налог с продаж и плата за доставку приплюсовываются порознь.

После чего сразу же переходим к закрытию сделки — слов «Я беру!» бери этом этапе ждать еще не нужно.

Успехов вам в продажах! Причем успехов ровно по обеим сторонам этого процесса — во время продаж и покупок!

Каким образом нужно рассказывать покупателю цену товара? — все о работе, бизнесе и карьере на BTWNews.ru

Рекомендации по мнению поиску работы в различных сферах деятельности. Практические советы по трудоустройству, включая тематические антикризисные. Художество построения взаимоотношений между работодателем и сотрудниками. Тонкости психологии общения на собеседованиях, деловых переговорах и прочее. Обзоры всевозможных способов дохода. Подборка алгоритмов числом эффективной реализации любого вида товара. Секреты быстрого продвижения по карьерной лестнице. Полезные условия о маркетинге и менеджменте.

Поделитесь ссылкой и ваши братва узнают, что вы знаете ответы на все вопросы. Спасибо ツ

Related Articles

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Close