Работа и карьера

Как установить контакт с будущим покупателем?

В этой статье, с вашего позволения, продолжу очерк о семи этапах прямых продаж, начатый мной в заметке «Нужна ли служба… в прямых продажах?», и остановлюсь на втором этапе — установлении контакта (не то — не то Approach).

Сразу хочу оговориться, что специфика моих продаж заключалась в томишко, что единственным вариантом установления контакта был звонок (а лучше, стук) в дверь потенциальной жертвы… ой, ведь есть, клиента! Безусловно, еще более часто при продаже иных товаров используются телефонные звонки тож установление контактов по Интернету — все эти методы можно свести в понятие «call». Однако правила для всех видов установления контактов взаимосвязаны и ведь, что я расскажу вам о стуке в дверь американского дома, надеюсь, будет полезно и возле звонке на какой-нибудь российский телефон, и при отправке письма на email немца аль француза.

Продажи — это, несомненно, смесь искусства и науки, и вот ась? наша корпоративная наука говорила о том, как постучать в дверь так, чтобы затем еще и войти в дом, имея шанс показать предлагаемые книги и диски.

1. В дверь стучим три раза: «Сало-тук-тук».

Возможно, такое правило покажется шаманским ритуалом или суеверием, однако все гораздо проще — каждый из стуков соотносится с одним с слов фразы «I’m coming in». Вот на таком подсознательном уровне ты да я настраиваем себя на то, что сейчас нам откроет мама восьмерых детей, ненормальная на образовании счастливая обладательница внушительного счета в банке — и уж естественно она не устоит перед тем, чтобы пригласить нас в дом и что-нибудь с руками и с ногами оторвать.

2. После стука нужно отойти от двери на расстояние около двух метров.

Трендец просто — именно на таком расстоянии мы будем находиться в таким (образом называемой социальной зоне. Дальше отходить не имеет смысла, потому что в этом случае нас беспритязательно может быть не слышно. А если вдруг соседи нашего потенциального клиента вроде раз обкатывают новую газонокосилку или слушают новый диск Эминема, то есть и приблизиться до 1,2−1,5 метров.

В случае установления контакта с помощью телефонного звонка alias письма все равно помним, что слишком напористым быть не следует — у собеседника включается защитная молчание.

3. Ожидая хозяина, гостеприимно распахивающего перед вами свои двери, стоим к двери в тавр.

В качестве бонуса можно еще помахать рукой проезжающей мимо машине или поливающей газон бабушке с дома напротив. Все это делается для того, чтобы, во-первых, заинтриговать человека, что увидит вас через дверь (а они в Америке очень часто прозрачные) — кое-что это за парень (или девушка) стоит перед дверью не как и старый и малый, уставившись в нее, да еще и руками машет… прикольный какой! А, во-вторых, буде бабушка или водитель вам тоже махнут (это же дружелюбные Штат, конечно махнут!), то и стоящий по ту сторону двери будущий покупщик подумает: «Раз даже мисс Джонс его знает, то мне не нужно бояться». А, в-третьих, скучно ведь просто стоять?!

4. После открытия двери нужно оборотиться в пол-оборота.

Разговаривать с человеком, стоя к нему в профиль, как-то странно, отнюдь не правда ли? А поворачиваться «лицом к лицу» будет похоже в подготовку к поединку — пусть и моральному. Оно нам не надо — уголочек в 45 градусов идеален.

5. Не спешим, а говорим медленно и разборчиво.

Особенно актуально, поздно ли вы первый человек с русским акцентом, которого открывшая дверь мама видит в жизни. Вот п сразу сводим акцент в шутку: «Здравствуйте, меня зовут Егор. /пауза/ Я ученик из России. /пауза/ Должно быть, вы бы и так поняли, с моим-в таком случае акцентом. /улыбка/» Среднестатистическая американская мама после этой фразы скажет: «Ой ли? что ты, ты говоришь лучше моего преподавателя языка в школе! И уж впрямь лучше, чем я на русском». После чего дружно смеемся — комплиментарный настрой обеспечен.

6. Улыбаемся 🙂

Без комментариев — требование очевидно, о нем и запамятовать очень легко.

7. На этом этапе поменьше самодеятельности — используем авансом готовый шаблон.

Годы продаж позволяют компании понять, что по-настоящему работает. А компаша делится этим с агентами — так что не стоит выдумывать зачем-то свое, особенно когда еще новичок.

8. В готовый шаблон вставляем нечто, в чем дело? «зацепит» собеседника.

К примеру, фразы «Я разговариваю со всеми мамами учеников Jefferson High School» (ты да я ведь уже узнали, где учатся дети — не зря в прошлой статье для разведку беседовали), «Я беседую с родителями малышей /показывая рукой на уровне коленей/ и еще начинающих школьников /на уровне живота/» (если вдруг увидели играющих соприкасаясь дома детей) или «Я останавливаюсь во всех семьях, где образованию уделяется важное уезд» (беспроигрышный вариант — кто же скажет, что основание для них не важно?).

9. Используем имена!

Говорим, что только что болтали с обращение Андерсон в доме из красного кирпича, у которой такой чудесный сынишка Билли, обещающий великий математик, но их собачка какая-то агрессивная, чуть вас малограмотный укусила. Цель — передать сообщение: «Я свой в вашем районе, меня весь знают, я не преступник». Стараемся называть имена коллег по работе, друзей, мам одноклассников детей.

10. Пытаемся влезть в дом.

Чтобы уже там в полную силу продемонстрировать товар, конечно а.

11. Если наши друзья не гостеприимны — покажем книги прямо бери пороге или на крылечке.

Ибо цель — «Каждый оказаться вынужденным знать о товаре». Повышаем, так сказать, узнаваемость бренда.

Таковы основные взгляды на жизнь установления контакта с будущим покупателем нашего чудесного товара, которых я придерживался я в штате Город на берегах Потомака прошлым летом. В следующей статье я расскажу еще об одном шаге превращения будущего покупателя в состоявшегося. Жду ваших советов, о нежели рассказать более подробно!

Надеюсь, статья в чем-то пригодится!

Как установить взаимосвязанность с будущим покупателем? — все о работе, бизнесе и карьере на BTWNews.ru

Рекомендации за поиску работы в различных сферах деятельности. Практические советы по трудоустройству, включая тематические антикризисные. Поэзия построения взаимоотношений между работодателем и сотрудниками. Тонкости психологии общения на собеседованиях, деловых переговорах и прочее. Обзоры всевозможных способов дохода. Подборка алгоритмов согласно эффективной реализации любого вида товара. Секреты быстрого продвижения по карьерной лестнице. Полезные условия о маркетинге и менеджменте.

Поделитесь ссылкой и ваши авоська и нахренаська узнают, что вы знаете ответы на все вопросы. Спасибо ツ

Related Articles

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Close