Работа и карьера

Как не сорвать заключение крупной сделки?

Менеджеры после продажам часто допускают одну ошибку, которая приводит их в замешательство при заключении крупной торговые связи с корпоративным клиентом. Вот как выглядит ситуация, решение которой часто просят намекнуть на тренингах по продажам.

BTWrNews.ru - Как не сорвать заключение крупной сделки? - все о работе, бизнесе и карьере

auremar, Shutterstock.com

Распорядитель выходит на потенциального заказчика. Это крупное предприятие, и его для начала переадресовывают держи отдел, который занимается закупкой данного вида товаров или услуг — в отдел снабжения, PR-службу, отдел маркетинга, секретариат, бухгалтерию.

Так как в этот часть поступает большое количество подобных предложений, сотрудники отдела не хотят, чтобы им кто именно-то долго и упорно что-то продавал. Они просят, чтобы предложение прислали в области факсу или электронной почте, и не вступают в долгое общение. Таким образом, еще на этом этапе невозможно дифференцироваться от конкурентов.

Если удачливый менеджер вдоль продажам выходит на уровень продуктивного общения в отделе, осуществляющем закупки, то учащенно ситуация тормозится на этапе подтверждения сделки лицом, распоряжающимся деньгами. Снабженец разводит руками: «Я и таково, и сяк шефу объяснял — он ни в какую. Либо у него некоторые поставщики, либо просто своё видение — он меня не сам по себе-то и слушает. Короче, не могу повлиять на ситуацию, хотя сам хочу подхватывать у вас».

О, как же ненавидят подобную ситуацию менеджеры! Особенно в противном случае шеф «такой высокомерный (занятый, крутой и т. п.)», что к нему невозможно пробиться в люди!

Однако есть одна вещь, которую должен знать каждый профессиональный продавец, с целью не отчаиваться и не расстраиваться в подобной ситуации. На решение о сделке влияет безлюдный (=малолюдный) один человек, а четыре.

Вот они.

Первый — тот, кто покупает. Сие может быть и сотрудник отдела снабжения, и все другие по списку, на кого вы переключают в первую очередь. Это те, до кого добраться легче всего. Они могут и самочки на вас выйти. Иногда они даже принимают решения, но если труд касается больших денег, то вряд ли им это доверят.

Следующий — тот, кто платит. Это как раз может быть самый существенный директор, исполнительный или финансовый директор, владелец компании или жена владельца компании. Вы надо выяснить, кто этот человек. До него пытаются добраться все менеджеры до продажам, но иногда безуспешно. В других случаях менеджеры по продажам пытаются всыпать просто до самого высокого руководителя, но он вполне может не красоваться тем, кто платит! Надо точно выяснить, кто сидит на чековой книжке, по-старому чем рваться наверх. А также надо найти остальных двоих.

О существовании ещё двоих знают тутти, но практически 100% продавцов игнорируют их существование. Это стоит им изредка миллионов долларов недополученной выручки.

Третий — это тот, кто использует разрешенный продукт или услугу. Это может быть начальник производства, главный инженер, первостатейный бухгалтер, любой значимый специалист или руководитель, для чьей деятельности и предназначен итог или услуга. Стоит точно выяснить, кто это, продать именно ему (реализовать саму идею, зачастую деньги его не интересуют) и сделать его своим союзником. Что этот человек вхож к тому, кто платит, и имеет на него огромное могущество.

И есть ещё один человек, должность которого определить практически невозможно. Мы называем его «назидатель». Это человек, который просто является законодателем мнения относительно данного продукта. Оный, кого слушают, с кем советуются. Это может быть секретарь генерального директора. Может лежать его лучший друг. Это может быть его жена, которая работает получи и распишись том же предприятии (или другой родственник, друг и т. д.).

«Наставником» может непременничать самый опытный на предприятии слесарь дядя Ваня. Им может быть замминистра директора и далее по списку. Как же его определить?

Чтобы распознать «наставника», вы должны напрямую спросить, с кем советуется тот, кто именно платит, у всех, кого вы расположите к себе. «Покупатель» вашего продукта, «юзер», ее самое генеральный (если вы с ним уже общаетесь)…

И не забудьте про важнейшего человека в организации, который-нибудь знает и может многое, — про секретаря того, кто платит. Сие тот человек, который может быстро вывести вас на всю честную компанию.

Я маловыгодный буду рассказывать, как правильно общаться с секретарём, напишу об этом отдельно. Основа основ, что не надо забывать, — секретарь тоже человек. Он (возлюбленная) очень сильно осознаёт свою важность (больше, чем директор). У секретаря зачастую (за)грызть приказ не пропускать к нему тех, кто продаёт. Но этот «перегородка» распространяется в основном только на главное лицо и не касается остальных троих.

А с их рекомендациями ваша милость спокойно можете убедить как шефа, так и его секретаря.

Имеющий уши а то как же услышит.

Я знаю, что эта небольшая статья поможет тем, кто способен. Народ так уже бывало. Успехов вам и процветания!

Как не сорвать заключение крупной торговые связи? — все о работе, бизнесе и карьере на BTWNews.ru

Рекомендации по поиску работы в различных сферах деятельности. Практические советы в соответствии с трудоустройству, включая тематические антикризисные. Искусство построения взаимоотношений между работодателем и сотрудниками. Тонкости психологии общения для собеседованиях, деловых переговорах и прочее. Обзоры всевозможных способов дохода. Подборка алгоритмов соответственно эффективной реализации любого вида товара. Секреты быстрого продвижения по карьерной лестнице. Полезные эмпирика о маркетинге и менеджменте.

Поделитесь ссылкой и ваши братва узнают, что вы знаете ответы на все вопросы. Спасибо ツ

Related Articles

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Close