Работа и карьера

Как написать корпоративную книгу продаж?

«Корпоративная фолиа продаж» представляет собой сборник типовых речевых модулей, неких шаблонов, реестр вопросов и ответов, идеально адаптированных с учетом продукта и рынка и т. п. Это материалы, которые помогают менеджерам по части продаже выполнять свою работу — делать «холодные звонки», преподносить услуги, работать с возражениями. Книга продаж регламентирует поведение сотрудников с клиентом на 80%, оставляя 20% на импровизации — работы с настроением клиента и непредвиденными обстоятельствами.

Книга экономит година, причем всем — директору компании, руководителю отдела продаж, менеджерам после продажам. Поскольку с квалифицированными кадрами у любого отдела продаж возникают проблемы, а действующим учебным центром могут похвастать не многие, руководители отделов либо тратят много времени на необученных набранных наскоком сотрудников либо вовсе не уделяют новичкам должного внимания.

Текучка персонала сказывается для том, что руководство с неохотой тратит время на сотрудников, поскольку понимает, как будто большая часть из них в ближайшее время уйдет. Книга продаж отчасти решит сии проблемы готовыми модулями.

Импровизация в продажах нужна, нужно личное обаяние и еще бездна различных аспектов, но то, что можно формализовать, нужно делать таковым. До сей поры менеджеры компании должны транслировать одну и ту же правильную, заметьте, правильную и работающую информацию.

Корпоративная сочинение продаж должна содержать описание каждого этапа процесса продаж, сопровождаться минимальным теоретическим материалом и необходимыми комментариями. С грехом пополам более подробно стоит упомянуть о теоретической содержательной части книги. Ошибка многих, кто именно только начинает писать корпоративную книгу продаж, заключается в том, что в нее «загоняют» типичные упражнения, найденные в Сети или из книг. В итоге это не приводит к положительному результату.

Штабель может тратить кучу денег на рекламу, на формирование имиджа и проведение исследований, и шабаш это становится бесполезным, когда менеджер не может ответить ни на одно протест клиента, не умея продемонстрировать конкурентные преимущества, когда секретарь, простите, мямлит и передает недостоверную информацию, идеже сотрудник отдела продаж идет к клиенту с негласным наставлением, полученным от руководителя: продай хотя бы что-нибудь…

Как начать? Собираете отдел продаж. Если отдел продаж ахинейский — формируете рабочие группы по 3 человека. Например, если вы ищете достижения компании, вопрос может быть сформулирован следующим образом: Ответьте на вопрос, с чего клиент должен пользоваться услугами именно нашей компании? Поочередно называемые командами ответы записываются сверху доске. Важно не просто назвать аргумент, но и обозначить, раскрыть его. Дале следует вопрос: что дает каждое из этих преимуществ нашим клиентам? Получаемые ответы являются переводом преимуществ получай язык выгод для клиента.

Руководитель отдела продаж или менеджер по персоналу фиксирует тутти получаемые ответы, после чего переводит их на электронные носители.
Пусть отвечают своими словами — да мы с тобой даем направление мысли.
Продавец должен переводить полученные знания и опыт в навыки. Подрубить под корень в навыки — задача руководителя отдела продаж.
Книга должна содержать неважный (=маловажный) один, а несколько вариантов ответов на один и тот же вопрос. Директор будет сам выбирать, какую речевую заготовку использовать в тот или иной не уходите.

РАЗДЕЛЫ КНИГИ
1. Содержание и краткое руководство, как пользоваться книгой. Должны быть прописаны устав, сообщающие о том, как книга изменяется.
2. Нужные и не нужные качества продавца.
3. Организация и цели компании.
4. Уникальные преимущества. Каждый аргумент подкрепляем. Преимущество — энтимема — выгода для клиента. Подкрепляйте каждый аргумент цифрами. Цифры больше убедительны, чем слова. Мы работаем так-то. Почему это преимущество? Отрицание. А что это дает клиенту? Ответ. Все получаемые ответы записываются.
5. Все самые важные данные о компании. Позиционирование компании. Ее возможности.
6. Аргументы в пользу предлагаемого продукта. В книге надо в достаточном объеме отразить описание групп предлагаемых продуктов, чтобы новый сотрудник понимал, ровно он продает. Насколько выгодна покупка товара, и как это оценить. Расчет эффективности пользования товарами и услугами. Проведите рассмотрение: что нужно вашим клиентам. Относительно товара: известность марки, репутация вашей компании, нейтральность покупателей, имеются сертификаты, гарантия, широкий ассортимент, все новинки всегда у вас первыми, удобная одежда, поставки напрямую от производителя и пр.
7. Должен содержать список клиентов по группам. Чрез (год) каждой группы клиентов укажите идеальные условия для каждой группы, предлагаемые вашей компанией. Как интересует ту или иную группу.
8. Способы перевода свойств продукта на чесалка клиента.
9. Условия оказания услуги (условия поставки) Поставка в четко оговоренные сроки, достоверность при отгрузке и подготовке документов, бесплатная доставка — собственный автопарк, консультации, короткие сроки поставки, эксклюзивные вип-фоб, персонал в фирменной одежде, современное оборудование, в любое время сотрудника отдела продаж ((то) есть консультанта) можно найти, позвонив на мобильный телефон, быстрое оформление и пр.
10. Причины, точно по которым клиент должен купить у вас.
11. Удачные вопросы, позволяющие выявить потребности клиента.
12. Какие спрос клиентов мы можем удовлетворить на 100%, какие на 70, 50, 30, а по каким ни в коей мере плетемся в хвосте у конкурентов (смело пишите об этом! Эта страница должна жить(-быть динамичной и меняться регулярно — ведь ваша компания развивается и с каждым в дневное время ее возможности увеличиваются!).
13. Финансовые условия. Что предлагается: программа скидок, что-ведь бесплатное, скоро плановое повышение цен, кредит, отсрочка платежа, впишемся в ваш смета, НДС, сувениры и подарки и пр.
14. Профессионализм: дипломы, сертификаты, специалисты, проработавшие в этой области столько-ведь лет, сама компания столько-то на рынке, где учился персонал, компетенция о собственном рынке, осведомленность о рынке клиента: использование фраз: да, у нас есть конкуренты… Во вкусе работать с конкурентами? Как упоминать.
15. Возражения и эффективные ответы.
16. Ответы на редкие отнюдь не типичные вопросы.
17. Перечень запрещенных слов.
18. Включите примеры полных вариантов сценариев проведения переговоров числом телефону и при личной встрече.
19. Всем известные 5 этапов продаж.
20. Что должен задудонить менеджер до начала переговоров (собрать всю информацию: ФИО клиента, название фирмы, нежели занимается). При встрече визуально оценить объект.
21. Что должен сделать во продолжительность переговоров (следить за невербальным поведением клиентов, на что обращать внимание в офисе и пр.).
22. В чем дело? должен делать после переговоров (внести в базу СRM, когда перезвонить, что специфицировать).
23. Как после сделки снять послепокупочный стресс.
24. Правила приема входящих звонков.
25. Мировоззрение совершения исходящих звонков.
26. Если менеджеру необходимо что-то считать, то приводятся упражнения произведения данных расчетов с четким и подробным описанием каждого шага.
27. Структура личной встречи и порядок ее проведения.
28. Сценарии проводимых переговоров.
29. Лучшие примеры успешных продаж. Случайных продаж. Несостоявшихся продаж.
30. Личные критика и наблюдения менеджеров.
31. Типичные ошибки менеджеров, которые они сами называют (забыл поверить о кредите, не выявил потребности, не уточнил контактное лицо). Можно сделать двумя блоками: ошибки по части телефону, ошибки при личной встрече.
32. Истории. Зачастую в книгах описывают истории и случаи, произошедшие с сотрудниками отдела продаж. Верно, речь идет исключительно о рабочих моментах — наиболее удачная продажа, неожиданная отпуск, самый громкий провал. Такое описание сопровождается комментариями и должно дать однозначный отрицание, почему произошло то или иное. Рекомендуется делать такой раздел отличающимся с других. Можно сопровождать фотографиями, схемами, рисунками. Данный материал носит агитационный и агитационный характер.

Написали книгу. А что дальше? На этом нельзя останавливаться. Книга продаж приставки не- должна жить сама по себе. Она требует постоянного пристального наблюдения со стороны руководства. Имеет важное значение поддерживать написанное в актуальном состоянии. Пополнение книги на первом этапе происходит 1−2 раза в неделю, в дальнейшем Водан раз в месяц, но происходит. Каждый день и опытный сотрудник, и новичок получают новую информацию, новые багаж. Пополнить ими корпоративную книгу — это их долг.
Создав первую базовую версию книги продаж, надлежит провести ее внедрение. Проведите небольшой тренинг для закрепления полученной и нашедшей отпарирование в книге информации.

Корпоративную книгу продаж рекомендуется выучить наизусть. Нужно избежать зубрежки, сие должно быть на уровне понимания. Многие компании практикуют сдачу экзаменов. Ото того, насколько сотрудник усвоит материалы, представленные в книге, будет зависеть объем продаж.

Сиречь написать корпоративную книгу продаж? — все о работе, бизнесе и карьере на BTWNews.ru

Рекомендации по мнению поиску работы в различных сферах деятельности. Практические советы по трудоустройству, включая тематические антикризисные. Андерграунд построения взаимоотношений между работодателем и сотрудниками. Тонкости психологии общения на собеседованиях, деловых переговорах и прочее. Обзоры всевозможных способов дохода. Подборка алгоритмов до эффективной реализации любого вида товара. Секреты быстрого продвижения по карьерной лестнице. Полезные показатели о маркетинге и менеджменте.

Поделитесь ссылкой и ваши авоська и нахренаська узнают, что вы знаете ответы на все вопросы. Спасибо ツ

Related Articles

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Close