Работа и карьера

Дебиторская задолженность: что же с ней делать?

Сие очень частый вопрос, который мне задают. И он настолько «горячий», что же я не буду плести вокруг него красивые речевые обороты и метафоры, а просто расскажу, какие образ действий следует предпринимать для контроля дебиторской задолженности (это когда не вы должны, а вас). А также расскажу, какие тут уместны принципы.

BTWrNews.ru - Дебиторская задолженность: что же с ней делать? - все о работе, бизнесе и карьере

Dmitriy Shironosov, Shutterstock.com

Посередке прочим, эти принципы достаточно жесткие и точные. Приведенные ниже элементы являются наполовину точной административной технологии, отходить от которой я бы не рекомендовал.

Инициатор вопрос — кому поручается сбор дебиторки, кто работает с должниками? Толк «менеджер по продажам» неверен. Ответ «мальчики с утюгами и паяльниками» несовременен. Решение «руководитель» разрушителен.

Правильный ответ — специально обученный сослуживец бухгалтерии. Да-да, именно бухгалтерии. Сбор дебиторской задолженности как бизнес традиционно был прерогативой не кто иной бухгалтерских фирм, таких, как «Прайсвотерхаус» и «Маккинзи». Они занимались подобной деятельностью с самого основные принципы, что совершенно логично. При сборе задолженности ничего продавать не надо — всё-таки уже продано. Надо просто проследить, чтобы люди выполнили свои обязательства. (то) есть это сделать технологично?

В бухгалтерии заводится сотрудник, который либо от природы обладает слонопотамским спокойствием и непрошибаемостью, либо его только и можно обучить этому на специальных курсах по общению. Этот человек регулярно рассылает во всем дебиторам заказные письма с уведомлением о состоянии их счета. Такая рассылка делается самое (меньшее раз в месяц, либо чаще. Также этот человек планомерно, с упорством бегемота связывается с должниками некогда или два в неделю, а к доступным территориально приезжает лично. Он очень вежлив и официален, не видеть как своих ушей не угрожает. Ведет себя при контактах как в первый раз.

Никогда мало-: неграмотный забуду, как сотрудница моей бухгалтерии (розовощекая девочка в очках, которая умела выработать очень озабоченное лицо — эдакая «Катя Пушкарева»), выполняющая эту функцию, пришла к клиенту и, получив отповедь «Мы еще не наторговали, касса пустая», села на стульчик, перевела чухалка и молвила: «Ну, ладно. Я подожду». Уверяю вас, это действует тех же щей да пожиже влей, чем мальчики с дубинами и угрозы.

Первая реакция моих клиентов на это структурное усмотрение обычно такова — нельзя снимать эту функцию с менеджеров по продажам, на другой (лад) они обнаглеют и начнут грузить товар всем без разбору, невзирая на растущую дебиторку. Подождите. Сие же просто решается.

Во-первых, не надо снимать с торговых агентов ручательство за дебиторку — снимите просто функцию. Я, например, не выплачиваю менеджерам в области продажам зарплату по сделке, по которой вообще висит хоть какая-ведь дебиторка. Даже не начисляю! Клиент рассчитался полностью — о’кей, исходняк по сделке идут в расчет. Но это не значит, что менеджеру поручено механично работать с должниками.

Резоны простые. Я сделал как-то калькуляцию времени торговых агентов, которые самочки выписывали для клиентов бухгалтерские документы и работали с дебиторской задолженностью. Получилось, что они занимались сим больше, чем половину рабочего времени! Для фирмы это огромная недополученная дивиденд из-за снижения возможных заключенных сделок.

Плюс к этому менеджер по продажам расстраивается, в отдельных случаях выбивает деньги с должников, и начинает продавать осторожно. А это совсем не тот метаболизм, который ведет отдел продаж к звездным показателям. К звездам ведут уверенность, компетентность и погоня помочь клиенту. А страх и мысли о наказании делают человека чересчур серьезным (в самом плохом смысле сего слова, в том, о котором говорил барон Мюнхгаузен) и снижают его скорость.

Решается решение с объемом дебиторки (чтобы он не противоречил политике компании) чисто аппаратным способом: близ помощи бухгалтерской программы, выписывающей документы. Выставляется «стоп-список» сообразно двум параметрам: срок погашения задолженности и ее объем. Просрочил — «фиг тебе пионеров в храмовый хор». Превысил — «фиг тебе монашек в баню». «1С» сие позволяет сделать, любая нормальная бухгалтерская программа должна это уметь.

И все. Администратор не напрягается, считая в уме — а могу ли я ему отгрузить ещё раз? Он не тратит время на плановую работу с должниками, но и не теряет их изо виду — зарплаты-то нет. Никто не запрещает ему тряхнуть должника — прямо-таки не нагружают лишним.

Еще один плюс такой системы: «менеджер благоустроенный — плохая бухгалтерия». Торговый агент всегда может сказать клиенту: «Иваныч, драгой, лучше вовремя заплати. Я-то с тобой в хороших отношениях, но попадешь в лапы нашей бухгалтерии… с живого безвыгодный слезут! Там у нас просто звери…» Кто бывал на допросах «безупречный — плохой», знает, что эта система работает, даже даже если знаком с ней по голливудским фильмам.

Это что касается порядочных дебиторов. Безграмотный «кидал».

С мошенниками же надо разбираться, используя действия в области правосудию. Если они состоят в какой-то ассоциации, надо решать вопросы по вине третьих лиц, имеющих на должника влияние. А если совсем обнаглел — путем суды. Это уже задача юристов.

Но в суд надо обращаться в крайнем случае, коль скоро вы уже готовы потерять этого клиента. Как правило (не всегда) следом этого действия деловые отношения прекращаются.

Дебиторская задолженность: что же с ней являть? — все о работе, бизнесе и карьере на BTWNews.ru

Рекомендации по поиску работы в различных сферах деятельности. Практические советы числом трудоустройству, включая тематические антикризисные. Искусство построения взаимоотношений между работодателем и сотрудниками. Тонкости психологии общения в собеседованиях, деловых переговорах и прочее. Обзоры всевозможных способов дохода. Подборка алгоритмов точно по эффективной реализации любого вида товара. Секреты быстрого продвижения по карьерной лестнице. Полезные факты о маркетинге и менеджменте.

Поделитесь ссылкой и ваши авоська и нахренаська узнают, что вы знаете ответы на все вопросы. Спасибо ツ

Related Articles

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Close